徐学闻：很高兴今天能参与信息日报组织的这个论坛。我们知道，商业地产跟住宅地产很大区别，这种区别体现在商业地产方面是对象多，住宅地产面对对象少，比住宅地产要复杂很多。我就简单谈谈现在南昌事业所面临的一些问题。

共读机构江西分公司总经理徐学闻

　　南昌商业在这几年的发展出现了很多变化。以前的商业更多方面住宅市场开发的一些街区住宅商铺，包括一些专业市场。现在我们可以看到南昌商业写字楼市场、酒店式公寓市场这些形态上都慢慢丰富起来，其中有很典型的恒茂、京东鹿鼎等。但是南昌商业地产这块目前面临很多问题。

　　第一个在销售上，可能有销售但是没有经营品种的问题现在是很突出，在经营成面上都存在一些困惑。在商业方面这块，随着城市发展这些问题在这个阶段是不可避免的，商业经营的是人气，跟这个项目买卖有多么好是无关的。商业是一个经营型的东西，首先是商业后再是地产。在南昌商业普遍面临的问题销售这块销售还不错，后面真正商家进驻经营方面存在很大的问题。

　　第二个南昌目前一些大型商业在招商方法面临很大的问题，这也跟一个城市经济发展水平有很大关系。我们专门是做地产营销策划这块，所以这些问题取决是两个部分：一个是商业业态定位；第二是盈利模式这两块。在商业业态定位方面我们可以看到，南昌的商业在前期来说基本上处于模糊地位状态。几乎可以说所有商业是以销售为主体在定位，在定位方面基本是缺失的。只管卖出去，不管后期方面。在定位方面我觉得做好一个商业定位要做很多的工作。一个商业这块不是简单说这块低价成本是多少，能够卖多少，不是这么简单一件事情。更多的是研究这个城市商业的一个发展。在整个城市里面他的商业结构是什么样子的？消费者的需求又是怎么样？消费者实际可支配收入怎么样？消费者文化心理怎么样？都是在对商业定位前期必须去做的研究工作。我想把商业做到一个很好定位，结合人口的消费习惯，消费需求去做很深刻的研究之后才有一个好到定位出来。第二是盈利模式，在盈利模式方面我觉得是一个数学题，要算开发商的利益在哪里、消费者的利益在哪里、经营者的利益在那里，是一个均衡的考虑，不是单纯说作为一个开发商盈利在哪里。作为商业地产来说，外地商业地产是以写字楼为主。在外地住宅商铺这块只是商业地产很小的一部分，更多部分是以写字楼为主。在这里面我觉得做盈利模式的时候，其实是一道数学题，经济学的概念，如何做到盈利模式能够体现四方共赢，开发商、经营者投资者、消费者。是我们做营销模式战略上的考虑。

　　我们可以看到，现在的商业基本上是这几种消费模式：全部销售、部分销售还有一种是全部的持有。当然这几种模式取决于开发的一个经营的战略，所有的销售模式是你的投资开发阶段使用率。是做一个长期物业还是阶段性销售完了抛售的物业。

　　第三个就是在商业招商方面，我们也可以看到，目前在南昌商业地产方面我们可以看到，大家在招商的时候，尤其是现在一些购物中心这块，在招商的时候大家都偏重于主力店的模式。以主力店的带动中小店面，在整个商业网点规划方面，购物中心其实基本上有这么几种，一个是百货性，超市性购物这种。在很多公司招商都是找大公司，这可能有一个误区，大家有没有研究你商业周边消费者需求是什么？整个消费者平时的消费购买的习惯是什么？我们举个例子，在红谷滩我们一定要大型购物中心，红谷滩购物者都在购物中心来呢？

　　购物消费者有两个心态，一个是购买必需品，另一个是购买享受购买环境享受产品丰富性，享受服务，享受商业带给我的一些商业咨询商业时尚产品趋势，作为一个购物中心同样要研究是这个市场，消费者到底需要什么？只有能够想消费者所想这个商业定位才是成功。

　　在招商方面我也看到，一些开发商在招商的过程中为了引进一个主力店，以很低很低的价格，牵涉到主力店和中小店铺之间的利益管理，应该是什么样的关系。包括主力店应该在什么样的一个楼层，是不是安排到一个最好的位置，就牵涉到你商业最大化的问题。我就简单谈这些。谢谢大家！