【英雄脸谱】

    武林派别：江西省京昌房地产开发咨询服务公司

    江湖地位：江西房地产中介创始人

    内功家底：中国房地产经纪百强

    武功修为：江西师大历史系毕业，之后从事图书报刊经营和物资贸易／1994年，创办京昌房屋，任董事长兼总经理

    江湖形象：内敛、内涵

代理楼盘：澄湖经典、东方广场、朝阳领秀、贵都国际花城、柏林爱乐、紫荆花园等楼盘

兴趣爱好：喜文学，尚“郭靖式”的武侠情结

翻开京昌房屋的内部刊物《地产中介是怎样炼成的》，其掌门人李剑成是这样介绍自己的：半个诗人，半个商人，一个真诚的地产中介人。诚然，性如其人：诗意、沉稳、思维开阔。这样一种复合型性格，也注定京昌房屋走的是一条创意、稳健和探索之路。

94年创办，十年风雨，十年磨一剑，默默耕耘，南昌楼市已从“春秋混战”阶段进化到“战国争霸”时代，当其它对手还在进行血肉横飞的地盘割据大战，京昌房屋在声势浩大的连锁攻势后，已跳出中介做中介，实施泛代理模式，这种战略操作手法含蓄、内蕴，极具忍耐力。当京昌房屋的对手从地动山摇中反应过来时，才发现自己与之对奕的敌手竟是台风、海啸、冰山或大海本身。

一、凌波微步：百家连锁店

在武侠小说中，“凌波微步”是一种轻功，可以快速到达彼岸；

在经济社会中，特许经营将成为21世纪主导商业模式，可以快速网络天下！

房屋中介是个很辛苦的行业，易入门难持久，一店面、一电话、一信息便可开业，但想做好、做精、做强却不容易。

房屋中介也是一个很专业的行业，从一笔房屋中介买卖到一个项目的策划代理，只要有稍许疏忽的地方，便会给客户造成巨大的商业损失，引发纠纷。

李剑成很聪明地意识到了这一点，你想喝牛奶，何必去买一头牛！于是充分利用自己非常丰富的二手房中介业务经验，在学习和借鉴国内外先进的经营理念基础上，结合二手房中介和江西本土的实际情况，创立了一套切实可行的二手房中介业务模式和全新特许经营模式，大力开办京昌房屋连锁店，为其提供高品质的技术支撑和资源配置，成为江西省首家专业化的房地产中介连锁服务商，为南昌以及江西地市的房地产中介整体素质和营运水平的提高发挥作用。

从最初的二家直营店，发展到现在50多家加盟店，京昌房屋快速地在南昌市大街小巷中“抛头露面”，房源共享、客户互动、规模经营，一步跻身为南昌房屋中介的巨头！

二、独孤九剑：千名直销员

《笑傲江湖》小说中，风清扬传授“独孤九剑”的秘诀给令狐冲：手指便是剑，直指人心，无招胜有招！

经营过程中，人才最易跳槽，经纪人需求自我发展却难寻空间，京昌房屋把握人性，凭借着多年的居间经验，强大的品牌优势以及房地产市场广泛的占有率，率先推陈出新，打出京昌的又一王牌——京昌独立经纪人。

接受房地产经纪人的委托，代房地产经纪人完成其未完成的或不易完成的经纪业务，专门收取手续费的经纪人称独立经纪人。固定挂靠在京昌旗下，接受京昌的委托，代京昌收集和整理房屋买卖信息，撮合买卖双方达成交易意向，房屋买卖合同成立后向京昌收取手续费的经纪人称京昌独立经纪人。

“独立经纪人”的出现，缓解了市场对规范化运作的需求，同时，使经纪人走向了真正的买方市场，有助于中介市场的良性发展。

早在创业初期，京昌就多次免费举办房产经纪人培训班，向社会输送了上千名专业人才，如今他们已成为本行业内的中坚力量之一。可以说，“京昌人”对本地中介行业的规范发展功不可没，因此有人把京昌比喻为南昌房地产人才的“黄浦军校”。

借鉴“德尔电脑“、“雅芳”的直销模式，京昌房屋灵活运用，快速实现了渠道之间的无缝对接。

三、易筋经：万人京昌会

俗话说：“练拳不练功，到老一场空”，运用到商场，亦如是，这内功，于李剑成的手中，便是京昌会，它有效地打通了企业与客户之间的“任督二脉”。

京昌会是京昌房屋客服中心发起创建的非盈利性的客户俱乐部，是一个消费沙龙，是一个房产学堂，也是一个联谊团体，还是一个投资理财的互动平台，更是一个共同创造生活情趣的乐园。

加入京昌会，买房得实惠，投资有保障，赚钱有方向！加入京昌会，你可以参加以下活动：

1、集体看楼、参观房展；2、参加楼盘开业庆典；3、置业讲座；4、消费调研；5、文娱活动；6、征文；7、抽奖活动……

万人“京昌会”客户大军，掌握着这么一种王牌，你可以想象得到，当李剑成去和开发商谈代理业务时，他只需要说，我手中有万名潜在客户，谁不会心动！

三本企业内刊：《地产情报》、《京昌置业》、《京昌人导报》，李剑成的文化情结在商业中得到了完美结合，市场与客户的互动也在有机中得到了乐趣升华！

放眼业界，贝塔斯曼的书友会，席殊书屋的连锁制，行业各不同，成功之道却惊人的一致，京昌房屋利用“人脉营销”，大象也能飞舞！

四、降龙十八掌：泛地产代理模式

降龙十八掌，翻雨覆雨，正反两合，左右开弓，高下便成两重天！

在采访李总的过程，我发觉他谈得更多的不是广告、不是营销、不是产品，而是商业模式。

商业模式好比商业魔方：有一个面的玩法，即拔转具有共同利益属性的资源块面，构成一个大的利益交换平台。当然更高明的玩法就是六个面的玩法，以一个动作构建多个不同利益平台，实现复合交易。资源是有限的，资金是有限的，买家是有限的，规则是有限的，但他们的组合是无限的，整个商业世界的无穷乐趣便在其中！

京昌房屋突破传统地产代理模式，开启楼盘泛代理，创造了多种玩法！

直销代理：通过京昌连锁门店、独立经纪人、京昌会客户沙龙等渠道推广销售代理；

分销代理：楼盘一部分房源由京昌代理销售，通过京昌渠道分销；

联合代理：开发商（或代理商）与京昌共享房源，统一价格联合，联合销售；

团购代理：由京昌组织单位或散户团购代理销售；

独家销售代理：项目的营销策划、推广与销售由京昌独家代理；

全程策划代理：项目的前期策划、营销策划和销售代理由京昌提供全程服务。

一个一手房与二手房、住宅与商业、单销与联销等多元互动的平台已形成，李总笑言，虽然京昌房屋在楼盘前期的策划中有得有失，但京昌最大的优势的是在楼盘销售的中后期，试想，一个拥有如此巨大身躯的恐龙，它消化房源的胃口有多大？！

五、楼市论剑：行业洗牌

大气的办公室里，李总的眼睛里闪烁着智慧的光芒，对南昌地产中介的论道，开始“发功”：

目前南昌大小中介以及连锁门店将300余家，其中只有20多家大中介公司在主宰市场，而本土企业占了绝对数量，全国性和国际性超级中介还在凯觎之中，未来三至五年里，南昌还会来很多中介大鳄，南昌中介市场将被几家大中介瓜分，形成战国七雄和“三国”新立局面。

面对当前南昌房地产中介拼搏，京昌将采取什么战略？首先奉行“无为之治，不为争一时强，不为图眼前的利益”，而卷入中介行业的恶性竞争之中，“坚持阵地，化整为零”、“深挖洞、广积粮”，发动“群众战争”，以“静待初，以逸待劳”，建立广泛的统一战线。

京昌的战略定位是：跳出中介，做中介的运营商，做资源整合，做后台服务。比如：一手房开辟了代理分销业务；二手房以做加盟特许经营和独立经纪人为主；大力发展房地产金融服务代理业务，全力发展京昌会客户营销业务，重塑企业文化建设，加强网站的改造与软件开发，建立长期而完善的培训体系。创立以品牌输出，市场整合和专业后服务为盈利的经营模式。坚持遵守“复合中介，互动营销”的经营理念。创立一套全新的房地产中介代理运营模式，创立一个全新的房地产销售渠道王国。千方百计营造一个广泛的客户终端网络，全面实行一手、二手市场的多极互动。实现一个以房产超市为龙头的连锁店、直销客户、网站、广告、讲座、义演等多渠道多元化模式的房地产行销体系。

京昌房屋最终的目标：渠道之国，客户兴国！

（2006年4月27日都市消费报）